Posts Tagged ‘boek’

Kayak: ‘Duurdere vliegtickets geboekt op smartphones’

Posted 16 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Nederlanders die via hun iPhone een vliegticket boeken geven meer uit dan desktop- en Androidgebruikers. Ze zijn ook het laatst met het regelen van hun reis, blijkt uit het Mobile Travel Report van Kayak. 

In Nederland spendeert de iOS-gebruiker gemiddeld 365 euro aan een vliegticket naar een van de tien populairste bestemmingen. Dat is 18 euro meer dan de Android-gebruiker en 14 euro meer dan desktop-boekers.

De verschillen tussen iOS, Android en pc zijn ook te zien in de top-tien van meest geboekte bestemmingen. Bij iOS staat Londen bovenaan, bij Android Bangkok en op de pc eveneens Londen.

toptienbestemmingen per device

Verder meldt Kayak dat Nederlandse smartphonegebruikers later op zoek gaan naar een vliegticket dan mensen met een computer. Gemiddeld zit er bij een smartphone 26 dagen tussen de boek- en reistijd, bij Nederlanders die via de desktop boeken is dit 41 dagen.

In het onderzoek is ook de attitude van Nederlanders tegenover chatbots meegenomen. Van degenen die weleens een chatbot hebben gebruikt, deed 64 procent dat om vragen of klachten neer te leggen bij de klantenservice van een webwinkel na een online aankoop. Gevraagd naar waar ze een chatbot voor zouden willen gebruiken, zegt 32 procent dat ze reismeldingen willen ontvangen, zoals een gatewijziging. Negenentwintig procent ziet het nut ervan in voor het zoeken van vliegtickets, hotels en huurauto’s.

 



Lees het volledige bericht op Emerce »

‘De Gaskolonie’ wint Groninger Persprijs 2016

Posted 16 Mei 2017 — by Villamedia
Category nieuws

Het boek ‘De Gaskolonie’ van journalisten Margriet Brandsma, Heleen Ekker en Reinalda Start heeft de de Groninger Persprijs 2016 gewonnen. Het boek beschrijft de geschiedenis van de gaswinning uit de Groningse gasvelden. De jury stelt dat…

Lees het volledige bericht op Villamedia »

TUI: aandeel online groeit

Posted 15 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

In de Benelux worden steeds meer reizen van TUI online verkocht. In het eerste halfjaar steeg het online aandeel in de distributie met 3 procent naar 56 procent.

Dit is te lezen in het halfjaarverslag van de reisorganisatie. Volgens TUI ligt de naamswijziging in België hieraan ten grondslag. Net als eerder Arke in Nederland is Jetair daar omgedoopt tot TUI.

In de regio Noord (Canada, Rusland, VK & Ierland en de Nordics) is de online penetratie het hoogst: 63 procent, een stijging van 4 procent.

De Centrale regio (Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Polen) blijft hier flink bij achter met een online aandeel van 17 procent, een plus van 3 procent.

TUI Group heeft in het eerste halfjaar van het boekjaar 2016/2017 een omzet gerealiseerd van 6,4 miljard euro, een toename van 3,3 procent vergeleken met dezelfde periode in het jaar daarvoor. De Benelux nam hiervan 1,1 miljard euro voor haar rekening. De EBITA was een verlies van 102,2 miljoen euro.



Lees het volledige bericht op Emerce »

Joris Luyendijk over ontsnappen uit de bubbel

Posted 15 Mei 2017 — by Villamedia
Category nieuws

Het Haagsch College haalde antropoloog en journalist Joris Luyendijk voor een dag naar Nederland om een college te geven over de filterbubbel. Reden daarvoor was zijn boek ‘Kunnen We Praten?’, waarin Luyendijk op zoek ging naar de PVV’er…

Lees het volledige bericht op Villamedia »

Durf jij te LinkTinderen? Social Selling 2.0

Posted 15 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Heb je het gevoel dat jouw contentmarketing-inspanningen niet genoeg rendement opleveren? Dat de tijd die je erin stopt niet in verhouding staat tot de omzet die het genereert? Dan ben je zeker niet alleen.

Contentmarketing werkt fantastisch om bekendheid te krijgen, waardevol te zijn voor je doelgroep, volgers en fans te krijgen. En ja, ook leads en zelfs klanten te werven.

Toch merken veel bedrijven, zeker MKB bedrijven, dat de conversie van blogbezoekers en socialmediavolgers naar leads, prospects en klanten kan tegenvallen. Kijkers zijn nu eenmaal lang niet altijd kopers.

Zelf merkte ik dit ook. Mijn niet geringe inspanningen op het gebied van contentmarketing de afgelopen jaren leveren zeker veel goodwill, zakelijke contacten, partnerships en ja, ook klanten op. Maar voor mijn gevoel moest er veel meer in zitten. In verhouding tot de hoeveelheid exposure, vond ik het rendement relatief onder de maat.

Ontbrekende schakel: de telefoon

Ik had het gevoel dat ik iets over het hoofd zag bij mijn onlinemarketingaanpak. Maar wat?

Het kwartje viel toen ik klanten die bij CopyRobin een proefopdracht hadden ingeschoten, maar daarna, ondanks onze follow up e-mails, stil bleven, ging nabellen. Het bleek te helpen. Na een hartelijk telefoongesprek converteerden de meesten alsnog tot klant.

In een telefoongesprek kon ik snel de vragen waarmee ze zaten beantwoorden en twijfels wegnemen. Ik had de ontbrekende schakel gevonden: de telefoon.

Koud bellen?

Omdat ik voor CopyRobin snel meer klanten wilde werven, besloot ik om proactief prospects te benaderen door middel van social selling via LinkedIn.

Ik verdiepte me in de materie. Luisterde naar en las een aantal boeken (verderop vind je mijn boekenlijst) en kwam tot de conclusie dat ik om meer resultaat te halen de telefoon weer moest herontdekken als verkooptool.

Maar ‘koud’ bellen? Daar geloof ik nog steeds niet in. Waarom zou ik een ander iets aandoen dat ik zelf verschrikkelijk vind?

Social selling 2.0

Ik sprokkelde alle goede ideeën uit de boeken die ik heb gelezen en geluisterd bij elkaar en formuleerde een nieuwe social selling strategie om tot betere verkoopresultaten te komen. Die social selling strategie bestaat er in het kort uit dat ik mijn online presence inzet als een ijsbreker voor mijn outbound verkoop: ‘social selling 2.0’.

Het komt erop neer dat ik mijn online reputatie gebruik om in contact te komen met zoveel mogelijk mensen die in mijn ‘target profile’ passen. Vervolgens start ik online een conversatie met ze, met als doel om bij de meest geschikte prospects de relatie naar offline te halen. Een telefoongesprek en uiteindelijk een afspraak.

Deze zogenoemde ‘outbound prospecting’ is tijdrovend. Het is dus zaak om je tijd zo effectief mogelijk te besteden. Daarom heb ik een proces uitgewerkt dat ik hieronder met je ga delen.

Gebruik het ter inspiratie, maar pas het vooral naar je eigen inzichten en mogelijkheden aan. Ieder mens is anders. Iedere doelgroep is anders. Maar als je de outline van mijn social selling 2.0 proces volgt, bespaar je jezelf gelijk al een hoop kostbare tijd.

Stap 1: Bepaal het ‘target profile’ van je prospect

Om effectief met je tijd om te gaan, kun je het beste eerst een ‘target profile’ formuleren van de prospects die je wilt gaan benaderen. Daar kunnen we ingewikkeld over doen, maar wat naar mijn ervaring het beste werkt is om je ideale klant in gedachten te nemen en die goed te beschrijven.

Wat zijn de grootste uitdagingen waarmee deze mensen dagelijks te maken hebben en waarvoor jouw bedrijf de beste oplossing biedt?

In mijn geval koos ik voor internetbureaus. Dat had namelijk een aantal voordelen:

  • Ik kon me heel goed in hun situatie verplaatsen, omdat ik zelf jarenlang een internetbureau heb gerund.
  • Daardoor wist ik dat voor veel internetbureaus het produceren van teksten voor hun opdrachtgevers vaak een bottleneck is. Een duidelijk pijnpunt.
  • Internetbureaus werken voor veel opdrachtgevers, dus met een bureau haal ik potentieel veel werk binnen.
  • CopyRobin levert naar mijn mening de beste oplossing, namelijk het op schaal super gestroomlijnd produceren van originele teksten.

Ik verfijnde mijn target profile verder tot bureaus met 20 tot 200 medewerkers. Kleinere of grotere bureaus kunnen ook prima bij ons terecht, evenals tal van andere bedrijven, maar dit werd mijn focus.

In totaal bestond mijn doelgroep daardoor uit zo’n 250 internetbureaus. Een aantal dat goed is te overzien. Want de kracht van social selling 2.0 is dat je al je communicatie zo efficiënt mogelijk kunt inzetten. Je moet je marketing en sales content zo min mogelijk per lead hoeven aanpassen. Dat scheelt veel tijd.

Actiepunt: Omschrijf voor jouw bedrijf je meest waardevolle klant en vertaal dat naar een target profile.

Stap 2: Publiceer waardevolle informatie

Als je nog niet aan content marketing doet, kijk wat de mogelijkheden zijn. Heb je tijd en inspiratie om te bloggen, begin dan zeker met een blog. Al is het alleen op LinkedIn.

Het voert te ver om in het kader van dit artikel al te diep in te gaan op het publiceren van waardevolle informatie, maar ik heb al talloze eerdere artikelen over dit onderwerp gepubliceerd.

Heb je geen tijd om te bloggen, of is schrijven niet je ding? Er zijn tal van mogelijkheden om het uit te besteden.

Als zelf content publiceren geen optie is, kun je ook een heel eind komen door content van anderen te delen. Zorg ervoor dat het content is die voor jouw target profile waardevol is en dat je er zoveel mogelijk zelf waarde aan toevoegt door de content in context te plaatsen.

Tip: Gebruik Sniply om meer waarde te halen uit de content die je deelt. Sniply plaatst namelijk een kleine banner met jouw boodschap onder de pagina die je deelt.

Actiepunt: Publiceer regelmatig content die interessant is voor je doelgroep. Eigen content en/of content van derden waar je zelf jouw inzichten aan toevoegt (content curation).

Stap 3: Maak een klantcentrisch LinkedIn profiel

Nu komt een essentieel onderdeel van deze aanpak: een super converterend ‘klantcentrisch’ LinkedIn profiel.

Zoals je verderop zult zien, wordt jouw LinkedIn profiel als het ware een landingspagina die tot taak heeft om bezoekers te converteren tot connecties.

Deze ‘landingspagina’ bestaat uit 6 belangrijke onderdelen waaraan je aandacht moet besteden om ze op de juiste manier in te richten.

1. Je achtergrondfoto

Gebruik een eigen, unieke achtergrondfoto in plaats van de standaard achtergrond die LinkedIn je geeft. Met de achtergrondfoto kun je meer van jezelf en/of je bedrijf laten zien.

2. Je profielfoto

Een klantcentrisch LinkedIn profiel heeft in ieder geval een perfecte profielfoto foto. Lees in dit artikel hoe je een perfecte profielfoto voor LinkedIn maakt. Volgens LinkedIn ontvangen profielen met foto 21 keer meer bezoekers dan profielen zonder foto.

3. Je naam

Je naam: Alleen je naam en eventuele titel.

4. Je functieomschrijving

Laat vooral zien wat je voor je klanten doet en met name bereikt.

5. Je samenvatting (zichtbaar):

De eerste twee regels moeten de bezoeker direct pakken, want alleen de eerste circa 213 tekens zijn zichtbaar. Vergelijk het met de zoekresultatenpagina (serp) in Google. Jouw naam en functieomschrijving zijn dan de titel en de eerste 213 tekens van je samenvatting zijn dan de meta omschrijving. Tezamen moeten ze de bezoekers verleiden op de rest van je profieltekst te lezen door op de knop ‘meer weergeven’ te klikken.

Tip: Gebruik bijzondere tekens om extra op te vallen.

6. Je samenvatting (verborgen):

De rest van je samenvatting is verborgen achter de knop ‘Meer weergeven’. Hier heb je nog zo’n kleine 1.800 tekens om je landingspagina compleet te maken. Gebruik deze ruimte, dat helpt met de nodige zoektermen om je profiel beter vindbaar te maken.

Maak er in ieder geval geen C.V. van! Tenzij je op zoek ben naar een andere baan uiteraard. Maar als je vooral in contact wilt komen met de juiste prospects, schrijf dan de tekst zoals je een goede landingspagina zou schrijven.

Tip: luister naar deze aflevering van de podcast Linkedinformed en bezoek dit artikel op Inc. en deze blog van LinkedIn.

Actiepunt: Update je LinkedIn profiel zodat het een perfecte klantcentrische landingspagina is gericht op jouw target profile.

Stap 4: Ga ‘LinkTinderen’

Ik hoor nog regelmatig mensen zeggen dat ze alleen connecten op LinkdIn met mensen die ze ook persoonlijk kennen. Prima als je geen verantwoordelijkheid hebt om meer verkopen te realiseren. Maar als je wel new business zoekt, kom je met die instelling niet ver.

Leestip: Waarom ik graag link met onbekenden op LinkedIn – Corinne Keijzer

Het woord zegt het al: new business. Daarvoor moet je nieuwe mensen leren kennen. En LinkedIn leent zich daarvoor uitstekend.

Maar hoe laat je nou zowel de kwaliteit als de kwantiteit van je LinkedIn connecties razendsnel groeien?

Hoe kun je connecten met mensen op schaal? Zonder dat ze je als een stalker gaan zien.

Om die vraag te beantwoorden kun je het beste eerst een andere vraag aan jezelf stellen: kijk je wel eens op LinkedIn naar wie jouw profiel hebben bezocht?

Anders dan bij Facebook, kun je op LinkedIn zien wie jouw profiel heeft bekeken. Bij de gratis versie is dit weliswaar beperkt tot de laatste vijf, maar in de betaalde versies van LinkedIn kun je zien wie jouw profiel de afgelopen 90 dagen hebben bezocht.

Wat doe je als zo’n profiel jouw interesse wekt? Als je denkt dat die persoon misschien wel interessant voor je kan zijn? Dan kijk je terug toch?

Lok spontane connectieverzoeken uit

Dit is dus waar stappen 1 t/m 3 zich gaan uitbetalen. Want als het goed is, heb je een perfect, klantcentrisch profiel, waarop je regelmatig waardevolle content deelt gericht aan precies de juiste doelgroep. En als je veel profielen bezoekt die aansluiten bij jouw target profile, zul je zien dat veel van die mensen jouw profiel gaan bekijken.

Goedkoper adverteren bestaat niet. Als jouw profielpagina is ingericht als een landingspagina die interessant is voor jouw target profile, zul je veel terugkijkers krijgen. En zelfs veel spontane connectieverzoeken.

Zie het als ‘LinkTinderen’.

Je hebt elkaar bekeken en als er een match is, is een connectieverzoekje snel gestuurd en vrijwel altijd geaccepteerd.

Maar het op schaal bezoeken van LinkedIn profielen kost natuurlijk veel tijd. Dus dat gaan we automatiseren. En daarvoor gebruiken we twee tools:

Pak je target profile erbij en zoek op LinkedIn naar mensen die daarbij matchen. In LinkedIn Sales Navigator gaat dat heel makkelijk met ‘lead builder’. Dat is de uitgebreide zoekfunctie van Sales Navigator die je in staat stelt om heel gericht bedrijven (accounts) te vinden die passen bij jouw target profile en vervolgens de juiste mensen (leads) binnen die bedrijven.

Sales Navigator Lead Builder:

Sales Navigator is echter nogal kostbaar (vanaf zo’n € 48 per maand). Als je die kosten niet kunt of wilt dragen, kun je ook prima zoeken met de standaard zoekfunctie.

LinkedIn standaard zoekfunctie:

Gebruik de diverse filters tot je een goed zoekresultaat hebt. Bij voorkeur ergens tussen de 200 en 3000 profielen. In Sales Navigator kun je de zoekopdracht nog verfijnen tot uitsluitend mensen die de afgelopen 30 dagen actief waren op LinkedIn. Op die manier verspil je geen bezoeken aan mensen die waarschijnlijk toch niet kijken. (Zo’n 25% van alle profielen op LinkedIn is inactief).

Bewaar het zoekresultaat voor later:

Automatiseer het bezoeken van profielen

Nu ga je aan de slag met je geheime wapen: Dux-Soup. Met deze tool kun je automatisch de LinkedIn profielen van je zoekresultaat bezoeken, terwijl jij ondertussen iets nuttigers – of leukers – doet.

Daarnaast stelt Dux-Soup je in staat om tags en notities toe te voegen aan LinkedIn profielen. Een functionaliteit die LinkedIn enige tijd geleden heeft overgeheveld van de gratis versie naar Sales Navigator. Ook in Sales Navigator is deze functie van Dux-Soup handig. Met name de ruimte voor notities, want die staat veel meer tekens toe dan Sales Navigator zelf.

De gratis versie stelt je in staat om maximaal 150 profielen per dag te bezoeken. Er is ook een betaalde ($10 per maand) versie waarmee je tot wel 800 profielen per dag kunt bezoeken (kijk daar wel mee uit, want LinkedIn kan dat als ongewenst gedrag zien). Ook kun je met de betaalde versie de e-mailadressen van 2e graads connecties ophalen.

Tip: Gebruik de autotag functie van Dux-Soup om automatisch bij elk bezocht profiel een tag te plaatsen waardoor jij straks weet dat een bepaalde persoon daadwerkelijk jouw profiel eerst heeft bekeken. Dat ga je namelijk gebruiken in de tekst bij je connectieverzoek.

Connect met de mensen die jouw profiel hebben bekeken

Nu komt het: nadat Dux-Soup zijn werk heeft gedaan, analyseer je de mensen die jouw profiel hebben bekeken. Je zult merken dat dit er veel meer zijn dan voorheen. Ook zul je merken dat je al snel een paar spontane connectieverzoeken per dag extra krijgt.

Scan de profielen van de mensen die jouw profiel hebben bezocht en stuur een connectieverzoek naar ieder persoon die voldoet aan jouw target profile. Ik raad je aan om een gepersonaliseerd bericht mee te sturen.


Ik gebruik daarvoor een standaard bericht dat voor 95 procent van toepassing is op mijn target profile en ik varieer daar een beetje in per verzoek. Sowieso gebruik ik altijd de voornaam van de persoon in de aanhef en varieer ik een beetje met de functie naam waar nodig.

Tip: Gebruik TextExpander om snel je standaard teksten in je berichten te plakken. Dat scheelt veel tijd.

Zodra iemand je connectieverzoek heeft geaccepteerd stuur je hem of haar een welkomstbericht. Zorg dat je welkomstbericht jouw nieuwe connectie verrast door niet te pitchen, maar juist te helpen.

Wijs ze gerust op je blog of nodig ze uit je te volgen op Twitter of om lid te worden van een LinkedIn groep of Facebook groep die je beheert. Zolang het maar dienstbaar is en niet opdringerig.

Tip: Verderop deel ik al mijn template teksten met je, zodat je een paar concrete voorbeelden hebt ter inspiratie.

Deel updates en content van je leads

Sales Navigator heeft een handige newsfeed die alleen de updates van jouw accounts toont. Dit maakt het makkelijk om de updates van accounts en bijbehorende leads te volgen. Deel, like of plaats een opmerking bij de updates van je leads. Dat zal hen zeker niet ontgaan. Zo bouw je stapje voor stapje aan de relatie met je prospects.

Home screen LinkedIn Sales Navigator met in het midden de newsfeed van geselecteerde leads en accounts:

Het contact is gelegd. Nu begint het echte werk: van online naar offline.

Actiepunt: Connect met zoveel mogelijk mensen die passen bij jouw target profile en vergroot je zichtbaarheid door regelmatig artikelen of updates te posten en hun content te delen.

Power tip: LinkTinder met bezoekers van je website

Er bestaan tegenwoordig veel tools die bedrijven herkennen die je website hebben bezocht.


Ik heb de afgelopen jaren regelmatig trial accounts van dergelijke tools aangemaakt, maar ik vond het zonde van m’n tijd. Ja, ik kon zien welke bedrijven mijn website hadden bezocht, maar wat moest ik met die informatie?

Ik kon ze moeilijk benaderen met de mededeling dat ik had gezien dat ze m’n website hadden bezocht. Da’s nogal creepy. Maar in combinatie met ‘LinkTinderen’ werkt het prima.

Je ziet dat een bedrijf dat past bij je target profile je website heeft bezocht. Vervolgens zoek je op LinkedIn het bedrijf op en klik je op een overzicht van alle medewerkers en LinkTinderen maar! Wacht af wie er terugkijken en stuur een connectieverzoek.

Ik heb een aantal van dergelijke tools bekeken: Online Succes, Leadforensics, Whoisvisiting  en Leadfeeder. Mijn keuze viel uiteindelijk op Leadfeeder om twee belangrijke redenen:

  • Ten eerste hoef je bij Leadfeeder, in tegenstelling tot de overige tools, geen code in je website te plaatsen. Het werkt met Google Analytics. Dat heeft als voordeel dat je gelijk bij de start van je trialperiode al een geschiedenis van 30 dagen kunt inzien. De trial is met 30 dagen ook lekker lang.
  • Ten tweede is Leadfeeder (vanaf 59 euro per maand) de helft goedkoper dan de concurrenten en daarmee in een prijsbereik dat ik acceptabel acht voor een dergelijke tool. En voor zover ik kan zien herkent Leadfeeder even veel bedrijven als de andere tools.

Tip: Maak ‘custom feeds’ aan om snel de meest waardevolle prospects te vinden. Bijvoorbeeld inschrijvingen op je nieuwsbrief of mensen die je contactpagina hebben bezocht. Hieronder wat voorbeelden van Mediaweb in Leadfeeder:

Stap 5: Bellen!

Het doel van social selling 2.0 is om in gesprek te komen met interessante prospects. En de beste manier om met je prospects te praten is via de telefoon, videogesprek of uiteraard een persoonlijk gesprek op locatie.

Afhankelijk van hoe moeilijk bereikbaar jouw prospects doorgaans zijn, zul je daarvoor waarschijnlijk meerdere contactmomenten nodig hebben. En daarbij zet je ook meerdere communicatiemiddelen in:

  • LinkedIn berichten
  • E-mail
  • Voicemail
  • SMS/Whatsapp/Facebook Messenger
  • Telefoongesprek

Als het goed is, heb je een overzichtelijke lijst met prospects en heb je een eerstegraads connectie met ze op LinkedIn. Jullie hebben een paar berichtjes uitgewisseld. Je hebt al een tijdje zo nu en dan updates en content van ze geliked, gedeeld of van een comment voorzien.

Als je ze nu gaat bellen, zullen ze het niet als koude acquisitie ervaren. Ze kennen je al enigszins. Je hebt ze al waarde gegeven. Neem maar van mij aan dat als je ze nu gaat bellen, ze je vriendelijk te woord zullen staan. Dus, wees niet bang. Klim in die telefoon!

Je eerste gesprek heeft alleen maar tot doel om erachter te komen of het zin heeft om een afspraak te maken voor een langer gesprek face to face of via een video conference.

Tip: stuur je prospects een link naar een online agenda waarmee ze zelf makkelijk een afspraak met je kunnen plannen. Er bestaan meerdere oplossingen, maar mijn keuze is gevallen op Youcanbook.me.

Veel mensen zetten hun mobiele nummer in hun contactgegevens op LinkedIn. Ik bel bij voorkeur zo’n mobiel nummer. Want als je dat doet, kunnen er drie dingen gebeuren:

  • De prospect neemt zelf op
  • Je wordt doorgeschakeld naar voicemail
  • Er is geen verbinding
Voicemail: spreek altijd iets in

Je zult vaak de voicemail krijgen, Spreek altijd een bericht in met wie je bent en waarom je belt. Noem je telefoonnummer twee keer. Houd het kort. Minder dan vijftien seconden is ideaal. Maak het in ieder geval niet langer dan 30 seconden. Zorg dat je een voicemail template hebt, zodat je niet met een bek vol tanden staat. Maar laat nooit meer dan eens dezelfde boodschap achter bij een prospect.

Gatekeeper: benader als belangrijkste prospect

Als je een vast nummer belt, is de kans groot dat je een ‘gatekeeper’ krijgt. Tenzij je de directe lijn van je prospect hebt natuurlijk. Gatekeepers zijn receptionisten, office managers, collega’s etcetera. Er bestaan tal van boeken over het omgaan met gatekeepers. Mijn advies: behandel ze altijd vriendelijk en wees transparant over je bedoelingen. Stel hem of haar gewoon de vragen die je ook aan je prospect zou stellen. Als je waardevol overkomt, is de kans groot dat ze je doorverbinden of een serieuze terugbelnotitie sturen.

Prospect direct aan de lijn: kom snel ter zake

Als je geluk hebt, krijg je jouw prospect direct aan de lijn. Zorg dan zeker dat je niet met je bek vol tanden staat. Bereid je gesprek altijd goed voor. Houd een script voor het gesprek bij de hand, maar lees het niet letterlijk op. Dat komt onnatuurlijk over. Noem je naam, verwijs naar jullie connectie op LinkedIn en kom snel ter zake.

Mijn ervaring is dat verreweg de meeste prospects aangenaam verrast zijn. Serieus. Meestal is de eerste reactie een kreet van herkenning in de trant van: “Hee Eric!”. Dit is geen koude acquisitie. Integendeel.

Vertel na het moment van herkenning direct waarom je belt. Draai niet om de hete brij heen. Verwijs naar jullie eerdere contacten via LinkedIn en zeg bijvoorbeeld dat je kort wilt overleggen of een afspraak voor nader onderzoek zinvol is.

Powertip: Time blocking

Blokkeer vaste tijden in je agenda om telefonisch te prospecten. Doe het bij voorkeur in de ochtend, voordat je aan je dagelijkse beslommeringen begint. Je bent dan nog fris en na afloop heb je voor de rest van de dag al een super voldaan gevoel.

Actiepunt: Blokkeer elke week een paar vaste momenten in je agenda om prospects te bellen.

Social Selling 2.0 Templates PDF

Het voert te ver om in dit artikel in detail te beschrijven hoe je deze moderne vorm van telefonische acquisitie doet. Maar gelukkig zijn daar een flink aantal uitstekende boeken over geschreven. Ook biedt deze blogpost niet de ruimte om alle voorbeeldteksten te plaatsen.

Daarom heb ik een PDF voor je gemaakt met daarin een lijst met de beste boeken over prospecting en sales van dit moment en al mijn templates voor de diverse berichten:

  • Connectieverzoeken
  • Bedanken na acceptatie
  • Welkomstbericht inkomende verzoeken
  • Telefoon script
  • Voicemail script

Kopieer en pas aan naar eigen smaak en omstandigheden.

Stuur me een gepersonaliseerd connectieverzoekje via LinkedIn en verwijs naar dit artikel. Dan stuur ik je de PDF met liefde toe.



Lees het volledige bericht op Emerce »

Booking.com domineert in Europa (infographic)

Posted 15 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Booking.com is het belangrijkste distributiekanaal voor hotels in het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk, Spanje en Rusland. Alleen in Duitsland staat de site niet op nummer één, blijkt uit een vergelijking van eRevMax.

Hoteltechnologiebedrijf eRevMax vergeleek de favoriete online kanalen en prestaties in vijf grote Europese markten. Hieruit blijkt dat in Duitsland HRS de meest gebruikte reserveringssite is. In de rest van de landen is dat zoals gezegd Booking.com.

Verder blijkt uit het onderzoek dat in het VK 93 procent van de hoteliers een Property Management System hebben. In Spanje wordt 29 procent van de online boekingen op een smartphone gemaakt. In Rusland is de online penetratie 33 procent en in Duitsland hebben de online reisagenten (OTA’s) 41 procent van de online reismarkt in handen.

 

Revenue Stats
Bron: eRevMax

 



Lees het volledige bericht op Emerce »

ABN past app aan na kritiek Consumentenbond

Posted 13 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

ABN heeft zijn Grip app aangepast na kritiek van de Consumentenbond. ABN AMRO wil betaalgegevens van klanten gebruiken voor persoonlijke aanbiedingen. Inmiddels is een afmeldmogelijkheid toegevoegd.

De ABN AMRO Grip-app bestaat sinds november 2016. Het is een digitaal huishoudboekje waarmee klanten van de bank hun inkomsten en uitgaven kunnen bijhouden. Inmiddels gebruiken ruim 150.000 consumenten deze app die is gekoppeld aan de Mobiel Bankieren app van ABN AMRO.

ABN AMRO geeft aan de klantgegevens nog niet voor marketing te gebruiken en dat klanten zich hiervoor kunnen afmelden als ABN dat wel gaat doen. De Consumentenbond vindt dit een stap in de goede richting, maar het is niet voldoende.

Het is onwenselijk als nieuwe en bestaande gebruikers van de app zelf in actie moeten komen om hun privacy te beschermen, zegt de bond.

 



Lees het volledige bericht op Emerce »

Expedia gaat in treinen

Posted 12 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Expedia heeft een meerderheidsbelang genomen in SilverRail Global, een technologieprovider die zich richt op de spoorwegen. Hoeveel Expedia neertelt is niet bekendgemaakt.

SilverRail werkt sinds vorig jaar samen met Expedia om het mogelijk te maken online treintickets te boeken. Het bedrijf, dat kantoren heeft in Londen, Stockholm, Brisbane en Woburn (VS) werd in 2009 opgericht en haalde sindsdien zo’n 70 miljoen dollar aan investeringen op. De deal met Expedia betekent dat SilverRail verder kan groeien.

De missie van SilverRail is orde te scheppen in de chaos van gefragmenteerde, ouderwetse boekingssystemen en slechte online beleving die de wereldwijde spoormarkt kenmerkt. Net als in de luchtvaart moet het mogelijk worden om in een systeem een treinticket te boeken naar een nationale of internationale bestemming, met een of meer spoorwegmaatschappijen, waarvoor de passagier één ticket nodig heeft, prijzen gemakkelijk kan vergelijken en slechts één bron hoeft te raadplegen, aldus SilverRail.



Lees het volledige bericht op Emerce »

Hoger beroep TradeYourTrip om hoge wijzigingskosten KLM

Posted 12 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

De klanten van TradeYourTrip die hun citytrip wilden doorverkopen maar door KLM geconfronteerd werden met hoge kosten, gaan in hoger beroep. Dit betekent dat KLM, TUI en ANVR opnieuw voor de rechter moeten verschijnen.

In januari van dit jaar besloot de rechtbank in Den Haag dat vliegtickets niet zomaar mogen worden doorverkocht. Aanleiding was de claim van twee reizigers die vorig jaar hun citytrip, door TUI georganiseerd en met een KLM-lijnvlucht, wilden aanbieden op TradeYourTrip.

TUI had daar geen probleem mee, maar verwees de reizigers door naar KLM. Die stelde dat de vliegtickets moesten worden geannuleerd en opnieuw geboekt, tegen een meerprijs van 800 euro. Een aanzienlijk bedrag, gezien het feit dat de gehele vakantie 1300 had gekost. Het stel spande daarom een kortgeding aan tegen TUI waarbij KLM en ANVR zich als partij voegden, maar verloor. De daaropvolgende bodemprocedure verloren ze ook.

Volgens Mark van der Wal, oprichter van TradeYourTrip, is de uitspraak van de Haagse rechter onbegrijpelijk. “In de wet wordt geen verschil gemaakt tussen pakketreizen met een charter- en een lijndienstvlucht. Dus moeten beide varianten op een andere naam kunnen worden gezet tegen administratiekosten.”

Dat TUI bij de boeking had aangegeven dat het in dit geval om losse vliegtickets ging, doet er niet toe, stelt Van der Wal. “Er moet duidelijkheid komen en daarom gaan we door tot het Europese Hof. In Duitsland hebben we een soortgelijke zaak eerst gewonnen en in tweede instantie verloren. EU-wetgeving die bedoeld is om consumenten te beschermen wordt niet goed begrepen. Het verbaast mij dat de betrokken lokale rechters geen prejudiciële vragen hebben gesteld bij het Europese Hof van Justitie om opheldering te verkrijgen. Die ruggenspraak zou je toch verwachten in zo’n soort situatie.”



Lees het volledige bericht op Emerce »

Vier ton groeigeld voor oppasplatform Charly Cares

Posted 12 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Oppas startup Charly Cares heeft bij niet nader genoemde partijen een investering van 400.000 euro opgehaald. Met dat geld wil het Nederlandse bedrijf investeren in marketing, de ontwikkeling van onze app en de operationele kant.

Een jaar geleden regelde Charly Cares ook al een financiering van toen 150.000 euro. De Amsterdamse startup heeft dat geld toen gebruikt om uit te reiden naar de vier grootste steden van Nederland: Utrecht, Rotterdam, Den Haag en Eindhoven.

Via een online matchingssysteem koppelt Charly Cares ouders en babysitters op basis van persoonlijke voorkeuren aan elkaar. Zo kunnen ouders via de website en mobiele app tot drie uur van tevoren hun favoriete babysitter boeken.

De oppas-app is 17 maanden na oprichting actief in zes steden binnen Nederland. Sinds enkele maanden werkt men ook landelijk samen met CompaNanny, die als kinderopvang hun ouders ook incidentele en last-minute opvang wil kunnen bieden.



Lees het volledige bericht op Emerce »

Resultaten RTL Group omlaag

Posted 11 Mei 2017 — by Villamedia
Category nieuws

RTL Group heeft in het eerste kwartaal minder goede resultaten geboekt dan een jaar eerder. Dat blijkt uit een toelichting op de kwartaalcijfers.

Lees het volledige bericht op Villamedia »

TripAdvisor vernieuwt functionaliteit direct boeken

Posted 11 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

TripAdvisor heeft in het eerste kwartaal van 2017 een 55 procent lagere netto winst gerealiseerd. De recensiesite wil daarom de directe hotelboekingen nieuw leven inblazen. Dit meldt de Financial Times.

Grote hotelketens als Accor, Intercontinental Hotels Group, Starwood en Marriott zijn allemaal direct boekbaar op TripAdvisor, zonder dat de bezoeker de site moet verlaten. Binnen een paar weken wordt deze functionaliteit opnieuw gelanceerd in een vereenvoudigde versie die reizigers meer moet aanspreken. De interface wordt gebruiksvriendelijker en de nadruk zal volgens CEO Steve Kaufer van TripAdvisor liggen op “het vinden van de beste hotels tegen de laagste prijzen”.

De investeringen van TripAdvisor in de boekingstool zijn groot. Volgens analisten van Cowen and Company zijn deze verantwoordelijk voor de helft van het verlies aan omzet per shopper, wat neerkomt op 90 miljoen dollar in 2016.

Instant booking staat open voor alle hotels. Die betalen 15 procent commissie per boeking om bij de helft van de gerelateerde zoekopdrachten te worden getoond en 12 procent voor een kwart.



Lees het volledige bericht op Emerce »

Digitale omzet RTL Group: +48 procent

Posted 11 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

De digitale omzet van mediabedrijf RTL Group steeg in het eerste kwartaal met 48 procent tot 178 miljoen euro. Het is daarmee goed voor dertien procent van de concernomzet.

Dat blijkt uit de financiële cijfers die RTL vanochtend presenteerde (Pdf). In die eerste drie maanden van 2017 boekte het een omzet van 1,4 miljard euro. Dat is 1,9 procent minder dan een jaar geleden, wat komt door een vooral heel sterk eerste kwartaal in 2016.

De sterke digitale groei kan die daling, veroorzaakt in de VS-markt, niet compenseren.

RTL Group noteert een winstmarge (ebitda) van 18,8 procent. RTL Nederland doet het met iets minder: 1 procent (2016: 2,8%); 1 miljoen euro winst.

Verdeling van de cijfers op groepsniveau:



Lees het volledige bericht op Emerce »

NS International: proeftuin van digitale innovatie

Posted 10 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

NS International is de digitale proeftuin van de spoorwegen geworden. In drie jaar tijd is het bedrijfsonderdeel veranderd van business-centric naar een agile werkend, klantgedreven distributeur van internationale treintickets. Jos Blok (manager e-commerce) en Sofie Drijver (hoofd marketing) vertellen hoe deze transformatie tot stand is gekomen.

Drie jaar geleden werd besloten NS Hispeed om te dopen tot NS International. Tegelijk met de ‘renaming’ werd het onderliggende platform vernieuwd. Zodra dat was geïmplementeerd was de weg vrij om te werken aan de verbetering van de klantervaring. Dat was broodnodig: de oude website was gebruikersonvriendelijk en leverde veel geïrriteerde klanten op. “Het eerste wat we hebben aangepakt was online boeken,” vertelt Blok. “Daarvoor moest de website geschikt worden gemaakt voor tablets en andere touchscreen devices. Tegelijkertijd zeten we het verandertraject in voor de business en IT naar een agile manier van werken. User experience designers, visual designers, front- en backenders en testers werden in één scrum team gezet. Het heeft een jaar geduurd voor iedereen aan de nieuwe opzet gewend was en we de voordelen van deze werkwijze konden zien, namelijk een kortere time-to-market, betere producten, snellere interne communicatie en minder waste. Zodra iedereen aan boord was konden we echt verbeterslagen slaan.”

Eerst de booking flow aanpakken

Nadat NS met de Fyra moest stoppen werd internationaal reizen geherpositioneerd binnen NS, van een focus op de (eigen) hogesnelheidslijn in binnen- en buitenland naar internationaal reizen per trein naar drieduizend bestemmingen in Europa. “Ons uitgangspunt was dat internationaal reizen anders is dan op een binnenlands traject de trein nemen, maar wel duidelijk onderdeel is van NS. De site is volledig responsive gemaakt en voorzien van een nieuw design. We hebben eerst zogezegd de etalage opgeknapt en de boekingsdialoog full-responsive gemaakt. Daarbij hebben we de klant lid van het scrum team gemaakt. Na elke sprint, dus elke twee weken, nodigden we zes klanten uit en presenteerden we het opgeleverde product. Als de klanten de nieuwe functionaliteit direct begrepen, dan zaten we goed. Bij twijfel ging het weer terug de sprint in tot er een goede booking flow ontstond. Hierbij was het uitgangspunt mobile-first te ontwikkelen, dus eerst de smartphone en daarna uitbreiden naar tablet en desktop. Een booking flow kun je niet echt in stapjes opleveren. Dat hebben we opgelost door met één treinverbinding te beginnen voor mobiel gebruik. Zodra dat goed werkte, implementeerde we het op tablet en vervolgens op desktop. En daarna voegden we de volgende treinverbinding toe. We bewaarden de desktopsite voor het laatst omdat dat nog altijd onze hoofdwinkel is, dus daarmee willen we zo min mogelijk risico nemen.”

Customer journey ontleden in functionaliteiten

Jos BlokTijdens deze ontwikkeling heeft NS International ook andere ontwikkelstraten ingericht, namelijk de financiële, bemenste kanalen-, productassortiment- en CRM-straat. Het aansturen van verschillende ontwikkelteams vanuit één visie bleek een lastige taak, aldus Drijver en Blok. “We hebben daarom een omni-channel team opgezet vanuit de verschillende expertises. Dat heeft de beschikbare informatie vanuit klantonderzoek, feedback op de website, tracking tools en klantsafari’s, waarbij klanten op pad worden gestuurd om onze services te testen en hun ervaringen loggen, gebruikt om de customer journey te beschrijven van verschillende persona’s. Dat verhaal hebben we ontleed in functionaliteiten – hoe kunnen we pijnpunten oplossen of de ervaring verbeteren, hoeveel kost dat en wat is de doorlooptijd? Op basis daarvan maken we kritische keuzes. We weten wat de businesswaarde is van een full-responsive booking flow, want dat hebben we geïmplementeerd. Andere functionaliteiten worden daaraan gerelateerd en krijgen een waarde toegekend door de scrumteamleden. Door middel van deze techniek van ‘pokeren’ per feature bepalen we welk pakket functionaliteiten we als eerste gaan realiseren.”

Whatsapp: chatten en verkopen

Na de booking flow heeft NS International Whatsapp-support en een chatfunctie op de website geïntroduceerd. Ook is er een proactieve chatoptie ingevoerd, waarbij hulp wordt aangeboden aan klanten die gezien hun clickgedrag vast dreigen te lopen op de site. “Verder hebben we een smartwatch-app gelanceerd. Het gebruik daarvan valt nog wat tegen, dus we onderzoeken wat er wel en niet op werkt. Ook zijn we gestart met een pilot voor de verkoop van treintickets in Whatsapp,” zegt Drijver.

Op dit moment zijn de scrum teams bezig met de mijn-omgeving. Die kan veel beter, vindt Blok. “Zo wordt het mogelijk om eerder gemaakte treinreizen gemakkelijk opnieuw te boeken en zorgen we ervoor dat klanten hun persoonsgegevens maar één keer in hoeven te voeren. Kortingskaarten en voorkeuren worden voortaan ook opgeslagen in het profiel.”

Een ander belangrijk project is het doorontwikkelen van de app. Blok: “Als je een ticket koopt krijg je nu in beeld waar je stoel zich bevindt en waar op het perron je moet opstappen. Je ontvangt pushnotificaties bij vertragingen, spoorwijzigingen of gewoon om te melden dat je over vijf minuten op je bestemming arriveert. Ook geeft de app tips over vervolgvervoer, bijvoorbeeld over hoe de metro werkt in Parijs. De app is niet boekbaar, maar linkt door naar de responsive-booking flow. We hebben het als reismaatje neergezet. Klanten vragen wel naar de mogelijkheid om in-app te boeken, dus daar kijken we nu naar.”

“Wat essentieel is, is dat we voorheen in grote stappen veranderingen doorvoerden en nu continu bezig zijn met kleine verbeteringen die de meeste waarde bieden,” vult Drijver aan. “Dat is de reden dat we geen roadmap hebben voor over twee jaar – de visie staat en onderweg bepaalt de klant wat we aanpakken. We meten continu of we daarbij de juiste keuzes hebben gemaakt via de feedback op de site, app, callcenter en balies. Steekproefsgewijs vragen we klanten of ze de dienstverlening effectief, gemakkelijk en aangenaam vonden. Zo weten we precies welk kanaal de meeste aandacht nodig heeft. We zitten kort op de bal.”

Persoonlijke ondersteuning onderweg

De twee zien nog genoeg mogelijke verbeteringen om de customer journey te optimaliseren. Zo willen ze aan de slag gaan met persoonlijke ondersteuning onderweg, als de klant aangeeft daar behoefte aan te hebben. “We kunnen bijvoorbeeld op basis van het gedrag van de reiziger advies geven in hun voorkeurskanaal, zoals Whatsapp, Twitter of Facebook,” zegt Blok. “Ik kan me voorstellen dat als iemand zijn trein heeft gemist, we zo op een laagdrempelige manier de mogelijkheid bieden om een nieuw ticket te boeken. De app is ook een interessant kanaal hiervoor. Als we weten dat je een half uur overstaptijd hebt, kunnen we een kortingscode doorsturen voor een kop koffie. Een ander idee is om de geld-terug-bij-vertraging-regel te automatiseren, zodat de vergoeding direct op je rekening wordt gestort. Nogmaals, de reiziger moet dit wel willen. Niet iedereen zal zijn bankgegevens beschikbaar willen stellen of het prettig vinden dat hij wordt gevolgd tijdens zijn reis. De klant bepaalt.”

Wat levert dit alles op? In geld is de nieuwe werkwijze niet uit te drukken, stelt Drijver. “De financiële impact van de doorgevoerde verbeteringen is lastig te bepalen, omdat we net zoals de hele reissector gevoelig zijn voor externe factoren. Wat we wel zien is dat de waardering, uitgedrukt in het percentage klanten dat ons een rapportcijfer 7 of hoger geven, is gestegen van 79 procent in 2012 naar 85 procent nu. En dat is een mooi resultaat.”



Lees het volledige bericht op Emerce »

Amazon brengt ‘onbeperkt e-lezen’ naar Europa

Posted 10 Mei 2017 — by Emerce
Category nieuws

Amazon gaat Prime Reading introduceren in Duitsland. Zeventien miljoen lokale consumenten kunnen ‘gratis’ onbeperkt e-books lezen.

In de Verenigde Staten is Reading al onderdeel van het Prime-abonnement, nu maakt het Duitse filiaal zich op voor de introductie hiervan aan zijn miljoen abonnees.

Prime is een abonnement waar Amazon behalve snelle verzendopties ook gratis streaming van films, muziek en nu ook boeken in stopt. Het meer diensten in het abonnement zitten, hoe aantrekkelijker om het te nemen. Want de maandprijs verandert niet.

De makke van het leesaanbod is dat het betrekkelijk klein is. In de VS gaat het om duizend titels waar de klant uit kan kiezen. In Duitsland zal dat aanmerkelijk minder zijn.

In Nederland introduceerde bol.com met partner Kobo afgelopen februari een abonnement op onbeperkt digitaal lezen. Dat assortiment bestaat uit tienduizenden titels. Het bedrijf zette onlangs ook een bezorgabonnement in de markt, maar het ziet er niet naar uit dat die twee binnenkort in elkaar opgaan.

Foto: ITU Pictures (cc)



Lees het volledige bericht op Emerce »