Marktplaatsen winnen de strijd om de aandacht van de klant

Geen reacties
Tags: , , , , , , ,
Posted 07 jun 2018 in nieuws

Het concept van een marktplaats is niets nieuws maar toch is het businessmodel relevanter dan ooit. Het gemak dat een one-stop-megashop de consument biedt zorgt ervoor dat steeds meer merken en retailers hiernaar kijken. Zij staan voor de keuze: ofwel aansluiten bij een marktplaats ofwel hun eigen businessmodel aanpassen zodat ze ook third party verkopers kunnen faciliteren in hun webshop.

De eerste marktplaatsen (bazaars) bestonden vijfduizend jaar geleden al. Het verhandelen van verschillende soorten goederen op één centrale plek zorgde ervoor dat kopers gemakkelijk en snel in hun behoeften konden voorzien en verkopers de surplus van hun productie van de hand konden doen. Daarnaast hadden marktplaatsen een sociale en culturele functie.

De fysieke variant is ingehaald door andere formules maar digitale marktplaatsen zijn vandaag de dag een belangrijk verkoopkanaal voor merken en retailers die willen groeien. Die relevantie neemt alleen maar toe. In de VS start 55 procent van de consumenten de zoektocht naar een nieuw product op Amazon, dat goed is voor 37 procent van de totale online uitgaven. Dat illustreert de kracht van de marktplaats.

Wel kun je je afvragen waarom marktplaatsen juist nu zo gehypet worden. Ebay en Marktplaats bestaan immers al bijna net zolang als het internet. Waarom zou je naar dit model moeten kijken?

War for Customer Attention

Het antwoord ligt besloten in de ‘War for Customer Attention’. Feit is dat de tijd die klanten doorbrengen met digitale interfaces minder snel stijgt dan de groei van het e-commerce aanbod. Een volwassene brengt zo’n drie uur per dag door op websites en apps en bij jongeren is dat ongeveer vijf uur. Dat is twee keer zoveel als tien jaar geleden maar die groei is niet exponentieel omdat er niet binnenkort een ‘gamechanger’ op de markt zal komen, zoals de smartphone en de tablet toentertijd.

Anderzijds zien we dat het digitale aanbod heel snel groter wordt. Elk merk en winkel heeft een webshop, wil eigenaar zijn van de klantinterfaces en wil mondiaal zakendoen. Vijftien jaar geleden vonden we het een gek idee om kleding online te kopen, nu verkoopt Ford auto’s op Alibaba. Het wordt heel gewoon om alles wat je nodig hebt online te kopen, zelfs een huis.

Hoe val je online op?

Dit plaatst verkopers in een lastige positie. Hoe vallen zij op in een overload aan producten en diensten die online worden aangeboden? En hoe maken zij maximaal gebruik van de tijd die potentiële klanten doorbrengen op internet? Door een eigen marktplaats te beginnen of zich bij een bestaand platform aan te sluiten.

Wat marktplaatsen uniek maakt is dat merken en retailers gebruik kunnen maken van de demografie van de gebruikers en de patronen in koopbereidheid. Merken kunnen via zo’n platform totaal nieuwe klanten en verticals bedienen. Marktplaatsen zijn ofwel gericht op een zo groot mogelijk aanbod ofwel op een niche. Beide aanpakken leveren goede SEO-posities op, iets wat nieuwe webwinkels heel veel moeite kost om op en uit te bouwen. Zij kunnen dus meeliften op de traffic van de marktplaats.

Voor- en nadelen van de twee opties

Hoe weet je nu wat de juiste keuze is? Het is natuurlijk aanzienlijk moeilijker om een nieuwe marktplaats te starten dan je aan te sluiten bij een bestaande marktplaats. Je moet meerdere (weder)verkopers kunnen ondersteunen, eventueel veilingprijsmechanismen faciliteren (denk aan eBay) en in staat zijn tienduizenden producten in de inventaris bij te houden. En hoe trek je partners aan die hun spullen op je platform aanbieden? Hoe zorg je ervoor dat de betalingen worden afgehandeld na aftrek van je commissie? En hoe richt je de customer journey van klanten zo in dat ze geen frictie ervaren wanneer ze in één bestelling producten kopen van verschillende leveranciers? Welk effect heeft dit alles op je huidige bedrijfsprocessen en fulfilment?

Er zitten dus wat haken en ogen aan het starten van een marktplaats, maar ook als je besluit om je aan te sluiten bij een bestaand platform is er een aantal zaken waar je over na moet denken. Dit zijn mijns inziens de voor- en nadelen:

Marktplaats oprichten Aansluiten bij marktplaats
  • Je bewaakt je eigen merkidentiteit.
  • Je hebt te maken met de identiteit van de marktplaats
  • Het is complex en kostbaar om een marktplaats te runnen, vooral het managen van verkopers en de klantenservice voor andermans producten.
  • Er zijn kosten verbonden aan deelname aan een marktplaats maar die worden gecompenseerd door extra omzet en het feit dat de marketingkosten voor de marktplaats zijn.
  • Meer waar voor je geld. Je kunt je eigen prijsstrategie bepalen en het is niet gemakkelijk voor klanten om een vergelijking te maken met concurrenten door dynamische prijzen of, in het geval B2B, prijzen die alleen zichtbaar zijn als je inlogt.

Het is ook interessant voor nichespelers met een ‘blue ocean’ strategie die nieuwe vraag willen aanboren en de concurrentie overbodig willen maken. Als je nu een marktplaats start rond de zeilen van boten of nepwimpers, dan word je marktleider.

  • Je hebt een ‘red ocean’ strategie nodig, oftewel eentje waarmee je als nieuwkomer op een markt kunt concurreren. Ook bij marktplaatsen moet je vechten om aandacht. Om op te vallen verlagen de meeste verkopers hun prijzen. En marktplaatsen geven voorrang aan de verkopers die beter presteren en die producten hebben die snel beschikbaar zijn.

 

 

  • Je hebt controle over de business en kunt je USP’s uitvoeren hoe je dat zelf wilt.
  • Je moet de regels van de marktplaats volgen, wat je kan beperken in het uitvoeren van je USP’s.

Het moge duidelijk zijn dat een marktplaats niet iets is wat je er even bij doet. Bedrijven die het als extra kanaal hebben ingezet zonder organisatorisch aanpassingen te doen, zijn van een koude kermis thuisgekomen. De Engelse supermarktketen Tesco’s bijvoorbeeld, ontdekte zo dat hun marktplaats de eigen producten kannibaliseerde en is er weer mee gestopt. In het volgende artikel ga ik dieper in op de succesfactoren van een marktplaats, welke uitdagingen verkopers hebben en het belang van data bij dit alles.



Lees het volledige bericht op Emerce »


Add Your Comment