Miljardenuitdaging: Hoe betreedt je de Chinese markt?

Geen reacties
Tags: , , , , , , , , ,
Posted 17 nov 2017 in nieuws

China is een markt met bijna anderhalf miljard consumenten. die vorig jaar 750 miljard dollar online besteedden, in binnen- en buitenland. Ook de uitgaven van Chinezen in het buitenland groeien sterk. Zo’n gigantische markt wil iedereen wel op, natuurlijk. Alleen: de Chinese markt is bijzonder complex en kostbare misstappen zijn erg snel gemaakt. Wat zijn de valkuilen in logistiek en wet- en regelgeving, en hoe tackel je culturele verschillen?  

Ken je klant! Het is een open deur, toch is het verstandig om te benadrukken dat je je hier in moet verdiepen, want de verschillen met de consument in eigen land zijn groot. De ervaring en de statistieken leren dat de Chinese consument die online in het buitenland shopt vooral vraagt om luxe goederen (juwelen, kleding), wellness- en gezondheidsproducten en, minder verrassend, reizen. Met dat in het achterhoofd is een aansprekend aanbod makkelijker samen te stellen. Goed om te weten is dat Chinese toeristen in 2016 261 miljard dollar hebben gespendeerd. Zij zijn gesteld op dienstverlening tijdens alle stadia van hun reis. Dus voorafgaand aan een bezoek (boeken van tickets, excursies, hotel), tijdens de reis (regel transport en ‘fysieke’ shoppingmogelijkheden) en na de reis (aanbevelingen voor anderen).

Chinees buiten China als influencer

Alvorens aan Chinezen in China te gaan verkopen zou je je kunnen richten op Chinezen die buiten China wonen. Dat zijn er pakweg 50 miljoen. Dit blijkt een gemeenschap te zijn die veel invloed uitoefent op familie, vrienden en collega’s ‘thuis’. Menig bedrijf heeft de ervaring dat succes in China via deze expatgemeenschap is gelopen. Vergeet ook de Chinese studenten in het buitenland niet, zij hebben een vergelijkbare invloed, zeker als het gaat om nieuwe trends, producten en diensten.

Vraag naar ervaringen

Leer van bedrijven die het hebben geprobeerd en die succes hebben – én die gefaald hebben. Nog zo’n ogenschijnlijk open deur, maar een business in China krijg je als ondernemer niet van de grond met een paar basisprincipes. Ervaringen van anderen die je zijn voorgegaan zijn onontbeerlijk. Neem de tijd om met bedrijven te praten die met vallen en opstaan op de Chinese markt opereren: wat werkt, wat niet en waarom? Ook interessant om mee te praten zijn investeerders die in Chinese bedrijven hebben geïnvesteerd. Ook handig, giganten zoals Alibaba en Tencent hebben sommige van hun inzichten in de Chinese consument gepubliceerd. Daarnaast kan een organisatie zoals het Global Innovation Forum, dat ondernemers en innovators met elkaar in contact brengt, nuttige informatie geven.

Wie kent je product?

Wie wil achterhalen of zijn product of dienst een goede kans maakt bij Chinese consumenten, heeft wat klanten nodig en hun feedback. De eerste barrière is dan om het product onder de aandacht te brengen. Voor buitenlandse bedrijven is dat erg moeilijk. Gebruik maken van een Chinees e-commerce ecosysteem kan helpen om voor betrekkelijk weinig geld ‘ontdekt’ te worden en meer te leren over de Chinese markt. Als je fysieke producten verkoopt bijvoorbeeld, zorg dan dat die vermeld worden op Tmall, het grootste online retail platform van China. Tmall heeft een aandeel van 56.6% van alle e-commerce verkopen. Probeer dit eerst alvorens flink te investeren in een online winkel. Een andere manier om aandacht te krijgen is samen te werken met ‘Key Opinion Leaders’, of deal-sites die kunnen helpen met de promotie en aandacht voor het product en om zo al in een vroeg stadium tractie te genereren. Voorbeelden zijn DealMoon en 55Haitao.

SEO, maar dan anders

Kijk daarnaast zorgvuldig naar hoe Chinese zoekmachines werken, dat is heel anders dan we hier gewend zijn. Chinese consumenten gebruiken geen Google, maar lokale alternatieven. Zelfs als je website SEO-geoptimaliseerd is voor Google, moet je toch het een en ander aanpassen om een betere ranking te krijgen op Baidu en Soso, twee zoekmachines die in China populairder zijn dan Google. Daarom is het handig om samen te werken met lokale SEO-experts die weten hoe je de content op de website moet aanpassen aan de manier waarop Chinezen zoeken.

En dan: betalen!

Zoals wij het handig vinden dat je bij een buitenlandse webshop met iDeal kan betalen, vinden Chinezen dat van Alipay en WeChat Pay. Het zijn betaalsystemen met respectievelijk 520 en 600 miljoen gebruikers. Maak het de klant zo makkelijk mogelijk door deze betaalsystemen te ondersteunen, daar bestaat zeer eenvoudige software voor!

Hoewel software-as-service en abonnementen steeds populairder worden in China, zijn consumenten nog huiverig als het om abonnementsgeld gaat. In Nederland zijn we gewend voor een abonnement elke maand geld over te maken, maar Chinese consumenten verwachten dat ze bericht krijgen voordat ze het maandbedrag moeten betalen. Het is dan ook een goede best practice om de abonnees elke maand een SMS met een herinnering te sturen. Goed om te weten is dat Chinese consumenten hun SMS-berichten vaker checken dan e-mail! Het zijn dit soort kleine dingen die een groot verschil kunnen maken.

Een woud van regels en restricties

Goed, de rekening is betaald. Maar dan moet het product nog verstuurd worden. En dan blijkt dat levering van een buitenlands product aan consument in China extreem ingewikkeld is. Het barst van de regels en restricties. Hier kan een lokale transportonderneming uitkomst bieden. Wat eveneens kan is werken met een zogeheten freight forwarder die goederen voor Chinese consumenten eerst verzamelt en dan in één keer verstuurt. De consumenten kennen deze manier van werken. Overigens hebben e–commerce ondersteuners zoals Shopify en Squarespace en innovatieve transportbedrijven zoals Shippo de online verkoop aan consumenten buiten het thuisland in het algemeen een stuk eenvoudiger gemaakt.

Relatie en beeld

Culturele verschillen zijn er ook. De Chinese consument bouwt graag een relatie op met een verkoper, alvorens daadwerkelijk iets te kopen. Dat is online te ondervangen met een chatfunctie. Uitgebreide en gedetailleerde productfoto’s helpen de consument om een beter beeld te krijgen van het aanbod. Neem een voorbeeld aan de talloze e-commerceplatforms van Alibaba, zoals Taobao. Laatstgenoemde toont veel meer foto’s en previews dan Amerikaanse en Europese tegenhangers. Chinese consumenten zijn er aan gewend om van elk product meer dan 10 afbeeldingen te zien, elk vanuit een verschillende hoek. Voor het bieden de juiste winkelervaring in China is het dus verstandig om van meet af aan voor elk product voldoende foto’s te maken.

Afdingen

En dan is er nog het afdingen. Dat zie je al aan de manier waarop in China geveild wordt. Dat gaat niet zoals op eBay, waar de prijs verder kan oplopen, maar het begint met een hoge prijs waar steeds meer van afgedongen wordt. Verwacht dus mails van Chinese consumenten die een andere prijs voorstellen, of informeren naar korting. Customer support moet hier dus op voorbereid zijn. Temeer, omdat Chinese klanten prompt een reactie verwachten op hun vragen.

Blijven leren

De markt is enorm en de complexiteit is net zo groot. Maar met bovenstaande tips zullen bedrijven die de online stap naar China wagen, ongetwijfeld verder komen. We hebben die tips kunnen opstellen met hulp van een aantal grote klanten van ons en collega’s die China goed kennen. En niet te vergeten onze Chinese partners Alibaba en Tencent. De Chinese markt is niet alleen complex maar ook dynamisch. Blijf leren, blijf praten over ervaringen en vooral: sta open voor hoe de Chinese consument het liefste zaken doet.



Lees het volledige bericht op Emerce »


Add Your Comment