Emerce B2B Online: ‘E-commerce voor B2B marketeers steeds belangrijker’

Geen reacties
Tags: , , , ,
Posted 08 Jun 2017 in nieuws

Arend-Jan Nijhuis en Mark van den Berg gaan tijdens Emerce B2B Online, volgende week in Maarssen, in op de onderzoeksresultaten van de tweede editie van het B2B Marketing Trendrapport dat PIM (Platform Innovatie in Marketing) en Blinker gezamenlijk uitvoerden en publiceerden. Waar zijn B2B marketeers anno 2017 mee bezig en hoe gaan zij om met veranderende behoeften in de markt. Wat zijn de speerpunten waar zij zich nu op focussen en hoe doen zij dat? Mark van den Berg licht alvat een tipje van de sluier op.

Wat vond je het meest verrassend aan de nieuwe onderzoeksresultaten?

“Dat in vergelijking met het onderzoek van vorig jaar B2B marketeers nog steeds met dezelfde thema’s bezig zijn. De groep is echter groter geworden. Ook zie je nuanceverschillen. Ik bedoel dan met name op de onderwerpen content marketing en marketing automation. We zijn als B2B marketeer een jaar verder en we hebben een jaar meer ervaring hiermee.”

Belangrijk voor B2B marketeers is de focus op content marketing. Bij het vorige onderzoek was 70 procent van de marketeers hier actief mee. Is er sinds het vorige onderzoek sprake van groei?

“Ja, er is sprake van groei. Inmiddels past 83 procent van de B2B marketeers content marketing toe. Nog steeds wordt content veelal gemaakt voor specifieke doelgroepen (door 83 procent, zelfde als in 2016) en voor leadgeneratie doeleinden (80 procent).

“In 2016 zagen we ook dat content in dezelfde percentages werd gemaakt voor het warmhouden van leads, maar dit jaar hebben B2B markteers daar toch iets minder mee. Slechts 67 procent ten opzichte van 83 procent vorig jaar. Een verklaring heb ik hier niet voor. Misschien dat leads inbound worden gegenereerd, maar de opvolging toch weer sneller wordt gedaan door sales in plaats van marketing.

“Waarmee ik eigenlijk bedoel te zeggen dat de drop-off van gegenereerde leads naar sales weer sneller plaatsvindt dan vorig jaar en sales dus weer eerder met leads in gesprek komt. Maar goed, dat is maar een mogelijke verklaring en niet een bewezen feit.

“In tegenstelling tot vorig jaar hebben we ook onderzocht wat de positie van marketing in de organisatie is en hoe de ‘marketing organisatie’ zich ontwikkelt. Hieruit blijkt dat voor 64 procent van de ondervraagden geldt dat de organisatie nog steeds sales-driven is en dat marketing sales faciliteert. Logisch denk ik ook wel, maar dat zou er ook voor kunnen zorgen dat leadopvolging door sales een hogere prio heeft dan lead nurturing door marketing.”

Voor up- en cross sell en voor directe online verkoop ontwikkelen veel minder organisaties content. Dat lijkt logisch, want bij B2B zijn duurzame relaties belangrijker dan snelle conversie. Of zijn ook hier wel veranderingen te bespeuren?

“Wat we wel zien is dat e-commerce voor B2B marketeers belangrijker is geworden in 2017. In 2016 was dit nog voor 8 procent één van de speerpunten van dat jaar. Dit jaar zie je dat voor 20 procent van de B2B marketeers e-commerce één van de speerpunten is. Voor drie op de elf marketeers geldt dat zij e-commerce zien als speerpunt. Dus ja, uit ons onderzoek blijkt dat e-commerce in een B2B omgeving steeds meer aandacht gaat krijgen. Maar vergis je niet, hoor. B2B e-commerce is een heel ander spel dan B2C e-commerce.

“Als je het mij vraagt is B2B e-commerce onontkoombaar, maar gaat er voor ieder bedrijf dat hier aan de slag mee gaat een lange weg aan vooraf voordat het punt is bereikt dat men daadwerkelijk een vorm heeft gevonden die past bij het bedrijf en zijn klanten. Voor mij zou dit onderwerp in het trendonderzoek van volgend jaar zeer zeker meer aandacht mogen krijgen. Ik denk namelijk dat e-commerce een steeds grotere rol gaat spelen in de totale customer journey. Ik denk dat de cijfers van dit jaar dat al een beetje onderbouwen, gezien de groei in aandacht ten opzicht van 2016:

De belangrijkste struikelblokken bij de toepassing van content marketing waren tot dusverre een tekort aan mankracht en een tekort aan kennis. Daarom zien veel organisaties er van af. Wat is hiertegen de remedie?

“Gezien de toename in het aantal bedrijven die content marketing toepassen is er door de bedrijven juist geïnvesteerd om dit mogelijk te maken. Marketing neemt hierin het voortouw als je kijkt naar wie er verantwoordelijk is voor het maken van de content. Dus steeds minder bedrijven kiezen ervoor om geen content marketing toe te passen. Als ze dit niet doen, geldt nog steeds dat te weinig mankracht (27 procent) en te weinig kennis (16 procent) de belangrijkste redenen zijn om geen content marketing toe te passen.”

Als het gaat over marketing automation dan kan slechts 25 procent van de marketeers van zo’n oplossing gebruikmaken, zo bleek een jaar geleden. Wellicht is voor de meeste bedrijven dit nog een brug te ver?

“Inmiddels zegt 34 procent van de B2B marketeers marketing automation toe te passen en nog eens 21 procent van de marketeers zegt nog niet met marketing automation aan de slag te zijn, maar dit wel te gaan doen in 2017. Dus net zoals bij content marketing zie je een groei.

“Wat wel opvallend is om te zien is dat vorig jaar met name de echte marketing automation oplossingen werden ingezet hiervoor, zie je nu dat ook steeds meer e-mail marketing software hiervoor wordt gebruikt. Deze pakketten ontwikkelen zich qua functionaliteit door en schuiven steeds meer op richting marketing automation software. Alleen hangt hier een ander prijskaartje aan en dus is mijn conclusie dat marketeers een bewuste afweging maken tussen kosten en baten. Dat zien wij bij Blinker (en MailPlus) ook in de praktijk terug.

“Er wordt in elk geval beter nagedacht over hoe marketing automation een bijdrage gaat leveren aan het succes van de organisatie en wat daarvoor nodig is. Als de behoefte kan worden ingevuld met (bestaande) e-mail marketing functionaliteiten dan wordt daar nu ook bewust voor gekozen. Al is het alleen maar om ervaring op te doen en om met name automated e-mail campaigns in te zetten voor leadcapturing en -opvolging.”

Emerce B2B Online vindt plaats op 15 juni in In Style in Maarssen. Kaarten hier.



Lees het volledige bericht op Emerce »


Add Your Comment