Subscription commerce, de nieuwe cashcow?

Subscription commerce wint rap aan populariteit. Na Spotify en Netflix kiezen ook het Nederlandse bol.com en Blendle voor een abonnementsmodel. Is het dé nieuwe cashcow voor bedrijven? Of spelen andere motieven een rol?

“There is no such thing as a free lunch”, zei de econoom Milton Friedman decennia geleden. Internet met zijn minimale datakosten leek het ongelijk van de Nobelprijswinnaar te bewijzen, maar inmiddels moeten digitale bedrijven ook gewoon winstgevend zijn. Steeds populairder lijkt daarbij het subscriptionmodel: terwijl een paar jaar geleden specialisten als HelloFresh, Beautybox en de Dollar Shave Club hiermee furore maakten, komen almaar meer sectoren met abonnementsmodellen. En wordt door marketeers steeds strenger onderscheid gemaakt tussen gratis en premium.

“In de begintijd trokken foodboxen zoals HelloFresh natuurlijk veel probeerders, maar ze voorzagen ook echt in een behoefte”, zegt Timo Zuidgeest, CEO van Subscription Factory. “Mensen willen ontzorgd worden. Daarnaast is er een verschuiving gaande van bezit naar gebruik: consumenten willen een product of dienst alleen als ze hem écht nodig hebben.”

Mindswitch
Netflix en Spotify zijn wellicht de bekendste voorbeelden waarbij gebruikers zonder nadenken een maandelijkse fee betalen om een dienst te gebruiken, waar ze vroeger juist de fysieke producten – zoals cd’s en dvd’s – kochten. Dat gaat niet vanzelf, want Netflix-CEO Reid Hastings investeert doodleuk honderd miljoen dollar in twee nieuwe seizoenen House of Cards. Gezien de aantrekkingskracht ervan is dit feitelijk een koopje vergeleken met de benodigde licentiedeals voor films met onder meer Paramount, Lionsgate en MGM ter waarde van circa tweehonderd miljoen dollar.

Het is overigens lastig om vanuit het niets een abonnementenmodel op te tuigen. Zo lanceerde Adobe cloud-based subscription om piraterij tegen te gaan, maar dat kan ook als je goeddeels monopolist bent. Tinder-concurrent Happn kondigde in april nog betaalde lidmaatschappen aan, teneinde na drie jaar eindelijk winst te schrijven en daarmee de investeerders tegemoet te komen. Vergelijkbaar is de spraakmakende onthulling door techblog The Verge dat het noodlijdende Twitter overweegt om een betaalde variant in te voeren met extra functies, zoals uitgebreide statistieken. Deze premiumdienst, die zo’n twintig dollar per maand zou moeten gaan kosten, lijkt vooral interessant voor bedrijven, marketeers en journalisten. In ruil krijgen ze ook geen advertenties meer voorgeschoteld.

De meest uiteenlopende bedrijven willen tegenwoordig een abonnementenmodel, constateert Zuidgeest. “Belangrijk is dat organisaties echt een mindswitch maken. Want bestaande klanten laten overstappen naar een abonnement is lastig. Zeker voor verkopers die al vele jaren gewend zijn om producten eenmalig te verkopen. Bovendien moet de automatisering geschikt worden gemaakt voor maandelijkse facturatie.”

Piraterij
Met Kobo Plus lanceerde bol.com in februari samen met Rakuten een gezamenlijk e-bookabonnement dat voor een tientje per maand toegang geeft tot meer dan veertigduizend digitale boeken. Waaronder ruim zestienduizend Nederlandstalige titels. Het aanbod varieert van nieuwe releases tot klassiekers. Vanwege beursregels deelt de Ahold-dochter niet het aantal betalende klanten, maar pr-manager Marjolein Verkerk meldt wel dat inmiddels twintigduizend mensen zich hebben aangemeld om de dienst dertig dagen gratis uit te proberen.

“We hebben een paar jaar aan deze dienst gebouwd. Om het te laten slagen, is het wel belangrijk dat iedereen binnen de branche ervan profiteert.” Uitgevers en de Auteursbond zijn echter kritisch, omdat ‘all you can read’-abonnementen per boek per definitie minder opleveren dan losse verkoop.

“Er is geen sprake van kannibalisatie, want wij vergroten juist de markt”, verdedigt Verkerk zich. “Het aantal verkochte e-readers staat namelijk in geen verhouding tot het aantal verkochte e-books. Feit is wel dat nu zeventig tot tachtig procent van alle e-books qua verdiensten geheel aan de auteur voorbijgaan door illegaal downloaden. Daar gaan we gezamenlijk iets aan doen. Als je iets aantrekkelijks aanbiedt qua prijs, denken wij dat de stap naar piraterij groter wordt. Voor dit abonnement hebben we dan ook goed gekeken naar de muziekindustrie, al is het product duidelijk anders.”

Bol.com verwijst naar een intern onderzoek waaruit blijkt dat klanten die eerst alleen papieren boeken lazen – en zijn begonnen met digitaal lezen – onder aan de streep meer uitgeven aan boeken. “We verwachten met dit abonnement dan ook klantgroepen aan te trekken die nauwelijks e-books kochten of deze illegaal verkregen. Zo creëren we een nieuw publiek.” Bovendien blijkt dat lezers door middel van een abonnementsmodel sneller geneigd zijn om een nieuwe auteur of genre uit te proberen.

Pay-out
Een vergelijkbare uitkomst geeft het Tilburgse onderzoek naar streamingdiensten zoals Spotify, dat binnenkort in het wetenschappelijk tijdschrift Marketing Science verschijnt. Een overstap van iTunes naar streaming zorgt in een half jaar tijd voor gemiddeld vijftig procent meer beluisterde muziek, waarbij het aantal beluisterde artiesten met een derde groeit.

“Bij streamen versus kopen is het ontdekken van nieuwe dingen heel belangrijk”, zegt Hannes Datta, universitair docent aan de Tilburg School of Economics and Management, die samen met twee collega-wetenschappers publieke gebruiksdata op Last.fm onderzocht. “Daar ligt ook een link met prijs: als je niet per liedje hoeft af te rekenen, ga je actief op zoek naar wat je echt wilt luisteren. We signaleren daarbij een fors toegenomen consumptie, en ook een veel bredere interesse naar genres. Daar profiteert de long tail van, de kleinere artiest.

Desondanks wordt er door muziekdiensten nog altijd volop gesleuteld aan hun businessmodel. Zo maakt Spotify speciale afspraken met platenmaatschappijen over het selectiever aanbieden van nieuwe muziek. Universal sloot als eerste met hen een deal die vastlegt dat betalende muziekfans sommige albums tot twee weken eerder kunnen beluisteren. De Zweedse unicorn gaat daardoor per stream ook minder geld aan het platenlabel afdragen.

Daar waar Spotify en ook Tidal (eigendom van rapper Jay-Z) afspraken maken met de muziekindustrie over het selectief beschikbaar stellen van nieuwe albums voor betalende leden, zegt marketingmanager Hoite Polkamp van Deezer Nederland dat zijn werkgever een andere koers vaart. “Wij zijn geen voorstander van exclusiviteit. Onze doelstelling is om muziek altijd en overal beschikbaar te stellen voor iedereen. Uiteindelijk wordt de consument de dupe van exclusiviteit. We kunnen alleen bestaan als de consument ons gebruikt.”

Blendle
Abonnementen zijn uitermate gangbaar in de journalistiek, traditiegetrouw vooral voor print. Betalen voor online content blijkt echter lastig, tenzij gecombineerd met een papieren krant. Een succesvolle uitzondering is De Correspondent, de opiniesite van Rob Wijnberg (ex-NRC.next) die grotendeels wordt gefinancierd door abonnees. Op kleinere schaal probeert Follow The Money dat ook, maar dit platform is toch vooral een plek waar traditionele media hun onderzoeksjournalistiek inkopen.

Krantenconcern De Persgroep lanceerde van zijn kant in 2015 de digitale abonnementsvorm Paper, maar verkocht die na uitblijvend succes vorig jaar alweer aan Blendle. Sindsdien zet de uitgever van dagbladen als Trouw, Volkskrant en AD in op de dienst Topics, die de eigen abonnees digitale toegang biedt tot alle Persgroep-titels. “Met gepersonaliseerde lijsten in Topics hebben we een manier gevonden om ons wekelijkse aantal van vijftienduizend artikelen te ontsluiten”, aldus Koen Verwee, CEO van Persgroep Publishing. “Topics zal de journalistiek niet redden, maar ik ben ervan overtuigd dat het zal helpen ons overeind te houden.”

Het kanaal dat zich wel profileert als dé redding van de journalistiek, is Blendle. Met een compleet ander verdienmodel (betalen per artikel), maar daar kwam begin dit jaar ineens ook een abonnementsmodel bij: Blendle Premium. Voor een vast bedrag per maand krijgen gebruikers ‘het beste uit alle kranten en tijdschriften voor jou geselecteerd’. Medeoprichter Alexander Klöpping signaleert dat een hele generatie er niet over piekert om abonnee te worden van een krant of tijdschrift, maar wél betaalt voor Spotify en Netflix. “Dat komt omdat die diensten extreem verslavend zijn. Heerlijke apps, met prachtige interfaces. Ze tonen alleen dingen die relevant voor je zijn.”

Belonen
Premium kreeg direct kritiek uit de hoek van de uitgeverijen. “Wij vrezen oprecht dat deze dienst op middellange termijn niet goed is voor de journalistiek”, reageert NRC-hoofdredacteur Peter Vandermeersch stellig. Zijn krant stapte in april uit Blendle. Het krantbedrijf haalde vorig jaar naar eigen zeggen tweehonderdduizend euro extra omzet uit Blendle: te weinig. De komst van Premium gaf de doorslag: “Onze financiële basis dreigt hiermee te worden aangetast. Met de Premium-versie wordt Blendle ook zelf een uitgever, met onze content. Voor een tientje per maand. Trek daar de btw vanaf en verdeel de rest tussen honderdtwintig titels en je begrijpt dat we onze journalistiek dan zo goed als gratis weg dreigen te geven.”

Verdienmodellen voor online media houden de gemoederen ook internationaal bezig. De gratis dienst Medium.com gooide in maart namelijk het roer volledig om met een betaalde dienst. “We hebben een nieuw model nodig voor media op internet”, riep oprichter Ev Williams bij de lancering in 2012. Vijf jaar later is het alweer tijd voor een ander model, want Medium ontbeerde een oplossing om aan kwalitatieve content te kunnen verdienen. “We willen geen kapot systeem zijn”, aldus Williams. “Reclamegedreven online media zijn dat kapotte systeem, omdat ze niet gebouwd zijn om mensen te bedienen. Ideeën moeten worden beloond, niet het trekken van een paar seconden aandacht.”

Valkuilen
Er liggen echter ook talloze valkuilen te wachten voor wie een subscriptionmodel overweegt. Zo wordt te vaak gestart met een te ingewikkelde propositie, stelt Zuidgeest. “Bepaal vooraf dus goed welke dienst je via subscription aanbiedt en via welke kanalen je dit wil verkopen. Tegelijkertijd moet je ook eerlijk zijn tegen jezelf: het is onzin dat iedereen alles in abonnementsvorm wil. En waak ervoor dat consumenten abonnementenmoe worden.”

Voor bedrijven die hun inkomen verdienen aan abonnees is focus op de churn essentieel. “Als je klanten namelijk niet kunt vasthouden, gaat een subscriptionmodel nooit werken. En dus moet je goed naar hen luisteren. Wellicht is je product te duur of niet divers genoeg.”

Freemium blijkt vooral zinvol om mensen een dienst te laten uitproberen, aldus Zuidgeest. “Het kan resulteren in een grootschalige lock-in. Zorg er dan wel voor dat je een grote groep benadert en vertel er duidelijk bij dat die gratis variant een tijdelijke aanbieding is. Een grote speler als Spotify kan dit makkelijk doen, omdat men daar inmiddels prima kan inschatten welk percentage gebruikers na verloop van tijd overstapt naar de betaalde variant. Heb je daar geen enkel zicht op, dan loop je echter een groot risico.”

De vraag is natuurlijk wat het alternatief wordt voor de subscription hype. Zuidgeest: “De volgende stap wordt dat je alleen nog gaat betalen wanneer je een dienst echt gebruikt. Daarvoor betaal je vervolgens een lager bedrag dan een regulier abonnement. Abonnees hebben toch vaak het gevoel dat ze uiteindelijk te veel betalen. En past een usage-model beter, zoals we dat kennen van leenauto’s en de telco-markt.”

Versnipperd
Hoewel subscription services populair zijn, leiden ze ook tot veel opzeggingen. Dit blijkt uit Amerikaans onderzoek uit maart van AYTM Market Research. De helft van alle respondenten maakt gebruik van abonnementsdiensten. Bijna twee vijfde heeft ze echter ook alweer opgezegd. Dat afhaak- of overstapgedrag is altijd een groot risico voor abonnementsmodellen. En de reden waarom andere inkomstenbronnen belangrijk blijven. Zo heeft beautyspeler Birchbox ook fysieke winkels.

Volgens rankingsite Hitwise steeg het bezoek aan subscriptionwebsites in januari overigens met achttien procent. Een jaar eerder was die groei nog groter (56 procent). Met name Food en Mode vertonen verzadiging. De markt raakt bovendien versnipperd door steeds meer nieuwe toetreders in deze populaire segmenten.

Gewoontedier
Hoite Polkamp van Deezer maakt wat betreft gebruikers onderscheid tussen mensen die lean forward zijn (zelf actief hun profiel inrichten) en degenen op wie lean backwards meer van toepassing is. “Veel mensen willen gewoon relaxen en van muziek genieten. Voor hen hebben we Flow gelanceerd, de gepersonaliseerde radio die via een continu lerend mechanisme precies aansluit bij wat jij wilt horen.” Met een forse positieve invloed op het aantal streams per gebruiker tot gevolg.

Consumenten losweken bij de concurrentie is overigens geen speerpunt van Polkamp. “Overstappers zijn in streaming een echte uitdaging. Mensen zijn gewoontedieren, hebben geen zin om voor een tweede keer een eigen muziekbibliotheek aan te maken. De cost to switch is dan ook hoog. Op zich geen probleem: streaming is een groeimarkt en er is ruimte voor meerdere aanbieders, dus mikken we vooral op de grote groep die nog geen abonnement heeft.”

* Dit artikel verscheen eerder in het meinummer van Emerce magazine (#158).

Foto: Gauthier DELECROIX (cc)



Lees het volledige bericht op Emerce »


Add Your Comment