Hoe je content personaliseert voor je Account-Based marketingstrategie

Geen reacties
Tags: , , , , , , , , , ,
Posted 03 Mrt 2017 in nieuws

B2B-bedrijven doen vaak nog te weinig hun voordeel met gepersonaliseerde marketing en sales. Deze aanpak wordt ook wel Account-Based Marketing (ABM) genoemd en om hier echt succesvol mee te zijn is – naast een goede samenwerking tussen sales en marketing – relevante, persoonlijke content cruciaal. In dit artikel geef ik je een aantal handige tips om direct met gepersonaliseerde content aan de slag te gaan.

Bijna 85 procent van de marketeers geeft aan dat marketing op basis van een gepersonaliseerde aanpak een hoger rendement levert dan welke andere marketingstrategie ook (bron). Maar welke stappen moet je ondernemen om dit tot stand te brengen?

Start met het krijgen van inzicht in de markt, bedrijven en prospects

Als je samen met sales de te benaderen bedrijven en personen daarbinnen in kaart hebt gebracht, is het van belang om per account inzicht te krijgen in de benodigde content. Elk account heeft namelijk een op maat gemaakte benadering nodig. Inventariseer de volgende zaken:

  1. Branche van geselecteerde bedrijf —Wat gebeurt er in de markt, wat is het nieuws en de trends, zijn er overnames, etc.
  2. Geselecteerde bedrijf —Wat is hun strategie, concurrenten, wat voor producten of diensten gebruiken ze die van toepassing zijn op jouw bedrijf. Hoe is de directie/management samengesteld. Zijn er overnames of investeringen geweest?
  3. Beslissers en beïnvloeders van de beslissers —Achterhaal online profielen en kijk welke content ze delen en van welke bronnen ze hun content delen.

Door bovenstaande vragen te beantwoorden krijg je direct inzicht in welke relevante en gepersonaliseerde content je kunt creëren voor de accounts. Je kunt hierbij de volgende gradaties van gepersonaliseerde content toepassen:

  • Volledig gepersonaliseerd – Toegespitst voor één account en één persona, bijvoorbeeld de CEO
  • Zeer sterk gepersonaliseerd – Gecreëerd voor meerdere persona’s van één account, bijvoorbeeld alle salesmedewerkers
  • Sterk gepersonaliseerd –Content fors aangepast voor één account
  • Gepersonaliseerd – Content licht aangepast voor één account
  • Branche gerelateerd – Content gericht op een bepaalde branche
  • Meerdere branches – Gericht op meerdere branches die aan elkaar zijn gerelateerd
Voorbeelden van gepersonaliseerde content

Voordat je aan de slag gaat met het creëren van nieuwe content is het goed om binnen je organisatie na te gaan welke content er al aanwezig is en je kan hergebruiken.

Je kunt de content vervolgens uitdiepen en personaliseren door de content te koppelen aan bepaalde persona’s of branches. Denk aan:

  • Een titel of kop die specifiek op je branche gericht is
  • Het herschrijven van de introductie en conclusie en deze specifieker te maken
  • Gebruiken van afbeeldingen en/of logo’s die relevant zijn voor de branche
  • Vermelding van casebeschrijvingen en/of voorbeelden uit een branche

Een volgende stap is om content nog verder te personaliseren door deze te creëren voor één bepaald persoon of bedrijf. Hieronder een aantal voorbeelden:

  1. Personalisatie voor de branche

De meest basale variant is personaliseren voor een specifieke branche. Hieronder zie je een voorbeeld van een aangepaste homepage voor Citrix van Optimizely.

Hierboven zie je de homepage aangepast voor de financiële branche. En hieronder aangepast voor de onderwijs-sector:

De personalisatie op branche leverde bijzonder goede resultaten:

  • Een vermindering van de bounce rate van zeven procent
  • 30 procent verhoging van klikken op de homepage banner
  • Tien procent verhoging van pageviews per sessie, bezoekers bezochten meer pagina’s na het zien van een gepersonaliseerde homepage
  1. Personalisatie specifiek voor het bedrijf

Hieronder zie je een ander personalisatie voorbeeld van Optimizely waarbij ze de homepage hebben gespersonaliseerd voor specifieke bedrijven. Als eerste de normale homepage:

Vervolgens de homepage aangepast voor Sony:

En voor Target:

Het resultaat was onder andere een stijging van 117 procent in het aantal bezoekers die het account aanmaken proces startten.

En als laatste: als je gebruik maakt van video’s op je site, dan kun je deze video’s ook personaliseren voor het specifieke bedrijf.

Deze voorbeelden van gepersonaliseerde content voor bedrijven kun je gebruiken voor de e-mails die je verstuurt in nurture-programma’s of direct via de salesmedewerkers.

  1. Gebruik subdomeinen voor specifieke bedrijven

Gebruik een subdomein voor een extra persoonlijke benadering. De kans op interactie zal namelijk groter zijn als je prospects zien dat je zelfs zover bent gegaan om hun ervaring te personaliseren met een subdomein.

  1. Realiseer een microsite met veel relevante content

Plaats alle relevante content voor je geselecteerde bedrijf of branche online op een gepersonaliseerde contenthub in de vorm van een microsite. De interactie met deze microsite is heel erg meetbaar en geeft je hierdoor inzicht in de interesses van jouw prospects. Dit helpt sales weer in hun gesprekken en het maken van offertes.

Met Uberflip kun je – zonder tussenkomst van je IT-afdeling – zelf zo’n contenthub opzetten. Ook flipbooks, een soort online magazine waarin je kunt bladeren, zijn onderdeel van hun oplossing.

Mocht je liever zelf aan de slag willen met alleen gepersonaliseerde flipbooks, dan kun je een van onderstaande online tools gebruiken:

  • Fliphtml5 – Gratis account met watermerk of vanaf 15 dollar per maand voor 50GB
  • Anyflip – Gratis account met watermerk of vanaf 15 dollar per maand voor 55.000 dagelijkse opens.
Tools om website content te personaliseren

Verschillende Content Management Systemen bieden de mogelijkheid om content te personaliseren. Ook zijn er verschillende aanbieders van online tools die je hiervoor kunt inzetten. Hieronder een kleine greep:

  • Optimizely – Vooral bekend als A/B-conversie optimalisatietool, ook met personalisatiemogelijkheden. Prijs op aanvraag.
  • Personyze – Personalisatietool met een gratis account voor 5.000 pageviews per maand, betaald account 249 dollar voor 250.000 pageviews per maand.
  • nl – Nederlandse personalisatietool, 79 euro per maand tot 25.000 bezoekers.
Bepaal je kanalen om je gepersonaliseerde content te delen

Naast dat je voor iedere fase van het aankoopproces content creëert, is het belangrijk om ook verschillende kanalen in te zetten om de content ook bij je gewenste doelgroep onder de aandacht te brengen.

  • Eigen kanalen / owned media – Hierboven las je al over personalisatie van de eigen website Daarnaast kun je ook je eigen sociale-media-kanalen inzetten. Volg de geselecteerde contacten via Twitter of voeg ze toe aan een Twitterlijst. Je kunt uiteraard ook een persoonlijke uitnodiging via LinkedIn sturen of wordt lid van een groep op LinkedIn waar ze ook lid van zijn. Dit is de eerste stap om met iemand in contact te komen. Zodra dit tot stand is gekomen kun je aan de slag met het delen van waardevolle informatie en de interactie aan gaan met deze persoon.
  • Earned media – Verdien media-aandacht door een onderzoek uit te (laten) voeren over iets wat speelt bij het door jou geselecteerde bedrijf. Nog beter is als je ze betrekt in je research. Dit is een mooie manier waar media graag over publiceren en zo heb je ook nog jouw prospect media-aandacht gegeven.
  • Paid media – Je kunt de bedrijfsaccounts op LinkedIn identificeren en hiermee advertenties tonen aan de belangrijkste beslissers en beïnvloeders bij de door jou geselecteerde bedrijven. Maak gebruik van Adwords Customer Match advertenties door aangepaste lijsten in Google AdWords te maken op basis van e-mailadressen. En zorg voor retargeting via netwerken zoals AdRoll en AdCrowd. De banners hiervoor kun je ook weer personaliseren.
Content in ABM integreren

Door gepersonaliseerde content te gebruiken binnen je ABM-strategie zal dit je op termijn veel meerwaarde opleveren. Je kunt door de gecreëerde content beter inspelen op de problemen bij de geselecteerde bedrijven en zo sales ondersteunen.

Vergeet tot slot niet om continu je strategie bij te stellen op basis van de feedback die je ontvangt en wat blijkt uit de statistieken, zodat je content uiteindelijk nog beter rendeert.



Lees het volledige bericht op Emerce »


Add Your Comment